供需双方不再是过去简单的交易关系，常常需要建立互利共赢、共同发展的战略合作关系。此种 情况下，采购方越来越注重对供应商的绩效管理，激励供应商则是对其实施绩效管理的内容之一。合 理地激励供应商，有助于提升供应商之间的竞争水平，让供应商间的竞争更加公平、公正。通过不断 激励供应商，促使供应商的服务水平不断得到提高，共同打造有竞争力的供应链。

为了促进供应商提供更好的产品和服务，必须建立科学合理的激励机制，激励供应商不断努力满 足顾客要求。供应商激励指采购方为了完成预先设定的绩效目标，通过对供应商进行实物或荣誉方面 的鼓励或处罚方式，使供应商尽力达到预期绩效目标。

通常而言，激励机制包括激励主体与客体、激励目标、激励原则和激励考虑因素等。

1、激励主体与客体：

激励主体是采购组织及组织中的管理者及采购人员；

激励客体通常指被激励者，可以是供应商的组织及组织内部的员工、职员或代理人。

2、激励目标：

激励目标是指实施一定的激励方法，调动供应商的积极性，以双方相互信任为基础，杜绝因信息不对称和欺诈等行为给供需双方带来风险，让供应链运行通畅、效率得到提高，实现采购 组织与供应商互利共赢的目标。

3、激励方式：

激励供应商的方式种类非常多。通常将激励方式分为鼓励性的正激励与惩罚性的负激励。 

正激励是表扬、鼓励表现优秀的供应商，从物资或精神层面给予的奖励，目的是让供应商在受到激励后  继续坚持优异的表现，再接再厉、更上一层楼；

负激励是惩罚、约束表现较差的供应商，当供应商绩效  表现比较差时，对其的惩罚，让其不断得到改进，目的是希望供应商的绩效表现得到改进、并向优秀的  供应商学习，努力达成给定的目标。

如果供应商表现完全不能满足要求，则从供应商目录中剔除。

4、供应商激励作用：

能够加强采购组织对供应商的管理，有效束缚供应商的行为，促使管理目标的实现；

能够有效提高供应商及其员工的积极性；

能够让供应商之间更加公平地竞争，不断提升供应商 的能力；

使得整个供应商库更加优秀，有利于供应商整体竞争力的提高，为供应链中的最终顾客提供 更好的产品和服务。

5、激励原则：

用较小的激励成本取得较高的激励效益；

既要注重精神方面的激励，也要注重物质层面的激励；

激励供应商的同时也要注意采购方的品牌建设，让供应商收益，从而共同成长、共同发展。

6、供应商激励考虑因素如下：

(1)所采购物品的类型、采购量、采购频率、货款结算方式、采购政策等；

(2)供应商的供货能力，供应商能够提供物品的类型以及其最大数量；

(3)供应商的需求，分析现阶段供应商最迫切的需求是什么，由此来制定对适合某一供应商的激 励政策；

(4)与采购方相竞争的组织采购时实施的政策以及采购的规模等因素；

(5)采购物品是否还存在其他替代品，采购出现困难时是否能寻找到其他途径。

综合考虑内外部影响因素，根据不同的供应商所处的环境，制定出最适合该供应商的激励方案，从而获得最佳的激励效果，以实现设定的激励目标。合理地激励供应商，有助于提高采购组织的收益 水平，能够提升整个供应链的能力，从而提高供应链的效率。确定激励方式时要考虑激励方式的选择、 激励时机与激励实施三个方面。

供应商绩效激励分为正向激励和负激励两个方向，而在具体实施手法上，采用较多的是价格激励、 订单激励以及淘汰激励等方式。在进行绩效激励时，采购方要注意充分体现公平、一致、公正的原则。

1、价格激励：

在供应链管理模式下，买卖双方是共同发展、互利共赢的关系，但各自一定也站在自己的利益立场。

价格对供应商的激励有非常明显、快速的效果，较高的价格会刺激供应商的积极性，价格过于偏低会消减卖方的积极性。

在选择供应商时，如果一味地关注价格、追求低价，采购方 通常会选择报价较低的供应商，而把一些综合实力较强的供应商剔除。

价格激励是一把双刃剑，最后 可能会影响产品的质量、交付期及顾客的满意等。导致这种现象是因为采购方不注重长远效益只注重短期利益，追溯到在签订合同前对供应商认识不够充分，未注意到报价太低，违约风险会偏高。

而在绩效激励时继续沿用价格武器会使其他绩效愈发糟糕。所以，在采用价格激励时要谨慎用之，不能够只关注低价。

2、订单激励：

取得额外的订单对供应商来说，对其激励作用非常大，这意味着供应商营业额的 增加、利润的增加。先决条件是采购方有不止一家供应源，供应商之间互相竞争希望获取更多的订单， 给哪家供应商更多的份额是对其绩效表现的一种褒奖。

3、快速回款激励：

供应商在供货过程中，往往被采购方占用了大量的流动资金，因此，尽快的回款能有效地缓解供应商的财务压力，对绩效表现好的供应商快速回款，提高供应商资金周转率，是一种非常受供应商欢迎的激励方式。

4、商誉激励：

对供应商来说商誉是他的无形资产，对供应商未来的发展非常重要。

商誉主要来自各方的评价，能够在一定程度上呈现供应商的社会地位。

如果供应商的商誉比较差，这样一方面会导致供应商获取订单更加困难，另一方面买方会认为与商誉差的卖方合作风险加大。

要让供应商认识到商誉的重要性，建立长期的规划目标，逐渐提升供应商对守信用、重合同与注重商誉的认识，给予优秀供应商宣传、表彰激励。这样不仅可以帮助优秀供应商提高商誉度，还能让他们有获得更多的新 顾客的机会。

5、信息共享激励：

虽然这是一种间接的激励方式，但有不可忽视的作用，因为能获取更多的商业信息及更多的参与机会就意味着有可能有更多的发展机会。

信息还包括新产品的研发、市场的反馈以及发展目标等。与有技术能力的供应商共同开发新产品和新技术，作为合作伙伴，共同分享、充分掌握最新的产品和新的信息技术的发展，同时促进供应商的新技术、新产品在市场中的应用，这样不仅有利于新技术在供应链中的推广，而且也能起到激励供应商的作用。

将信息主动提供给表现优秀的供应商伙伴，并让他们感到是采购方发展过程中不可或缺的伙伴，从而激发密切合作的积极性。

6、淘汰激励：

淘汰激励属于负激励。市场经济环境下竞争的重要法则是优胜劣汰。

供应商的淘汰机制的建立有助于供应商的服务质量得到不断的提升。采购组织也面临被市场淘汰，淘汰激励的采用对供应商与采购组织来说都能起到激励作用。对于表现较好的供应商，剔除表现较差的供应商让其得到更

7、多的订单激励：

对于表现较差的供应商，不让自己被淘汰的激励会促使自己努力做到最好。淘汰激励能

让供应商越来越优秀，更好地为采购方服务，实质上实现与双方的互利共赢、共同成长与共同发展。